近两年来，电子商务异军突起，传统贸易企业的业务被大量分流，在此发展遇阻的局势下，发展电商业务寻求突破似乎成了传统贸易企业的首选。 贸易企业转型发展势在必行 1.经济下行压力大，贸易行业随之萧条 随着整体经济由高速转向中高速增长，消费市场增速也随之放缓，导致贸易行业增长乏力。2014年下半年开始，我市社会消费品零售总额增速逐渐放缓，全年较上年同比增长14.1%，比2013年降低1.2个百分点。 2.成本大幅上涨，利润空间被严重挤压 租金和人工成本的大幅上涨，导致传统企业利润空间被严重挤压。2014年，我市限额以上批零法人企业总体利润率由2013年的6.6%下降到2.8%。 3.长期粗放发展，竞争严重同质化 传统零售企业“终端为王”的经营理念深入人心，控制终端、圈地扩张的粗放发展导致市场竞争过度，产品和店面同质化严重。据统计了解的情况看，大部分经营业主都认为竞争激烈是目前面临的主要问题，而价格则是首选甚至唯一的竞争手段。 4.传统消费习惯改变，网络购物蓬勃发展 随着近几年互联网的纵深发展，贸易业尤其零售行业的环境产生明显分化，传统零售增长速度逐年降低，而新兴的互联网零售蓬勃发展。2014年，我市限上批零法人企业的销售额中，通过互联网实现同比增长166.5%，而通过传统线下交易方式实现同比下降1.1%；互联网零售额占比从2013年的7.8%提高到20.4%。 网络销售已逐渐演变为主流商业形态，在此形势下，积极主动地进行互联网转型，通过与信息化的深度融合，创新发展模式，顺应新一轮产业革命趋势，对传统贸易企业而言已是势在必行。 我市转型贸易企业简介及其成效 为深入了解我市贸易企业转型升级、创新发展的实际情况，寻找典型，帮助我市企业探索适合自身转型发展的途径，我们通过筛查对我市两家企业进行了调研。 1.企业简介 昆山胜道信息技术有限公司，注册成立于2013年8月，其前身是2002年成立的制造业企业裕晟（昆山）体育用品有限公司，由于人工成本上涨、企业效益下滑，从2007年开始生产逐步收缩，现已完全转移至内地。其间取得了美国知名品牌CONVERSE的中国总代理并一手将该品牌在中国成功推广，成长时期每年市场增速达40%-50%。为适应电商发展趋势，宝胜国际（HK03813）于2013年注册成立昆山胜道承接企业“线上线下一体化”战略，作为专门的电子商务平台和品牌代理基地。 江苏美居客科技发展股份有限公司，成立于2011年，四位股东分别有制造、传媒、电视购物等行业背景，成立之初主要做电视、电话购物，后由于互联网购物的快速发展转型做互联网销售，主要涉足家居用品和休闲食品等快消行业。 2.转型企业取得的成效 一是企业效益明显提升。一方面，利润率远高于传统企业。2014年，美居客利润率约是我市554家传统限上批零法人企业总体利润率8倍。另一方面，人均产出大幅增加。2014年，胜道人均营业收入是我市554家传统限上批零法人企业总体人均产出的近2倍。 二是业绩增速远超传统企业。2014年，胜道营业收入是上年的数倍，美居客2014年营业收入也比上年增长70%以上；相比之下，我市554家传统限上批零法人企业2014年总体营业收入较上年反而减少5.2%。 贸易企业转型升级的关键着力点 面对强大的电商冲击，传统贸易企业想要进行电商转型并非易事，即使放眼全国，目前也没有一家传统零售企业能与强大的电商势力相抗衡，尤其是在资金和销售模式方面。根据调研情况看，企业转型升级创新发展，电商必须在以下几个方面下功夫。 1.注重品牌打造，塑造优质的品牌形象 不同于10年前，国内零售商场主要依靠薄利多销打出自有品牌，以至于自有品牌成了“廉价低质”的代名词。如今，打造自有品牌已成为零售企业转型升级的重要一步，因其已不再以“低价”吸引顾客，而是更加注重产品质量、包装与营销，使得品牌成为避免纯价格战和同质竞争的有效“武器”。 目前，美居客主要经营四类产品，对应四个品牌，分别是箱包——拓跋客、男士家居用品——美居客、巧克力等休闲食品——依梵蒂以及化妆品——奴美，企业分别借助天猫旗舰店以及官方网站的渠道，通过聘请品牌形象代言人、精美的产品包装和产品展示等多途径塑造品质、专业的品牌形象，在同类产品中进行差异化竞争。其中，仅拓跋客箱包就取得了超千万元的销售额，并且已在新三板挂牌，计划三年内上市。 从另一个角度看，传统零售与电商之间的竞争，说到底是销售渠道的竞争，但如果企业处于上游，控制着品牌、货源，则无论线上线下谁更胜一筹，对企业而言并无多大影响。虽然培育出一个品牌所需投入巨大且风险很高，但品牌代理是胜道的主业，且一旦品牌推广成功，则是站在了市场的最顶端，因此胜道负责人表示，公司仍会在这方面加大投入。 2.审视企业资源，选择合适的电商渠道 网上零售的各种新模式层出不穷，从B2C、C2C模式到网上商城、网络团购，再到新型的O2O与SOLOMO（社交加本地化加移动）模式，各种创新理念不断涌现，竞争也日趋激烈。因此，选择何种电商渠道也是企业必须考虑的问题。 总的来说，目前主流的电商渠道可以分为直营、分销和团购三类，不同渠道对于资源和团队的要求也各不相同。因此，企业必须充分考虑自身拥有的资源及所处的市场环境，选择一条合适的“触电”渠道。 由于集团资金充足，胜道建成了自己的电子商城“胜道商城”，但由于未能拿到ICP牌照不能交易，只能进行产品展示和形象宣传。而美居客则是由于考虑到电商平台已接近充分竞争且风险很高，因此未搭建自营平台。而在B2C平台方面，天猫和京东已占据了近90%的市场份额，几乎囊括了所有的用户流量，因此胜道和美居客都是直接借助天猫、京东等第三方分销平台进行销售。 3.通过服务提升消费体验，锁定并吸引新老客户 随着市场竞争日益激烈，商家提供的服务好坏在消费者购买决策中的影响越来越大。京东老总刘强东曾说：“电子商务的竞争就是用户体验的竞争。”因此，无论在产品本身、购买过程中，还是售前售后都要为用户呈现一种专业、高品质的服务，满足甚至超越其期望值，从而提升用户体验，提高重复购买率并吸引新用户。 胜道负责人认为，对于生产型企业而言，最重要的是成本控制，但对于电商而言，必须以服务为中心，顾客的好评差评都至关重要，一定要充分利用网络口碑的力量，打造良好的企业和品牌形象。美居客则是通过各种小细节为客户提供周到、贴心的服务，如为顾客提供个性化定制小卡片、对商品进行精细包装等，以此赢得顾客好评，逐渐树立品牌美誉度。 4.组建专业团队，提高内部管理水平 开展互联网销售需要具备较高的系统搭建、网站开发、商务运营、物流配送、客户服务等专业技术，而传统贸易企业往往缺乏电子商务专业人才，这也是转型过程中的一大难题。 胜道的公司高管大多有电商行业的从业经历，美居客团队虽小但五脏俱全且非常专业，覆盖电商价值链上的研发、运营、推广、摄像、仓库、客服等各个环节。但与此同时，胜道和美居客负责人都表示，很多高层人士都只肯留在上海而不愿来昆山工作。因此，对于美居客而言，如何利用上海的人才溢出效应，形成产业园的人才配套，同时也形成创意产业氛围，产生集聚效应也是一个亟待解决的问题。 对昆山贸易企业的启示 曾有悲观的业内人士谈传统零售商转型电商时说，“不转型是死，转型是马上死。”然而，在“互联网+”的经济趋势下，传统贸易企业想要继续生存，决不能坐以待毙，必须主动转型，通过发展电商突破当前的困境。 1.传统企业发展电商，理念思维的转变是根本 传统企业向电商转型，并非是单纯转向互联网这样一个新的销售渠道，因为要做电子商务，必然涉及到平台、数据、物流、运营等方方面面，无法用传统渠道的管理方式来管理。否则，即使触网，经营理念、管理思路仍是传统的老一套，发展电商只是成为一个噱头，转型不可能成功。 一是要从用户出发。传统企业往往先从自身出发考虑问题，然后把企业所拥有的产品推介给消费者；而要做电商，必须从用户的角度考虑问题，先让用户认识、认可企业和产品，想方设法为消费者服务，从而让用户拉动企业向前发展。因此，企业转型首先需要突破传统的思维方式，以用户和市场为导向统领企业进行变革。 二是必须认识到整合的重要性。对于服务业企业来说，各环节只有得到很好的整合才能充分发展，进而使企业在该行业走进领先行列甚至发挥领导作用。美居客现已投入2.5亿资金打造一个占地30余亩、配备电商生态链各环节配套设施的电商产业园，除自用外，还打算引入其他一些电商企业。同时，公司还与阿里商学院合作，面向长三角甚至全国招生，提供电商运营、美工、客服三个专业的教育培训。另外，公司还打算为中小企业或个体户提供金融服务。 2.不同企业转型升级的途径有别 不同类型的商家对于营销的诉求是不同的。如胜道母公司作为一个经销商，最关注的是销量和利润；而对于以品牌代理为主业的品牌商胜道和自创品牌的美居客而言，品牌推广和建立分销体系的意义则更为重大。因此，对于不同类型的企业，转型的策略也不尽相同。 同时，企业还必须充分认识到自身的优劣势所在，从而扬长避短，选择适合企业自身的转型途径。美居客成立时之所以进入电视、电话购物领域，是因为股东具备相关的行业背景，拥有特定资源；之所以将生产外包，是因为生产需要大量的固定资产投入，而且会大大加重企业的运营管理负担。品牌代理之所以成为胜道的主业之一，是因为其所属集团跟国际前十大运动品牌都有过合作，资源、经验丰富，而且集团资金充足，品牌推广所需的巨额投入不成问题。所以说，对于薄弱之处，应量力而行；对于过人之处，将优势发挥到极致，才是企业转型升级的切实可行之道。 3.做好线上线下融合 对于纯电商企业而言，专注做好线上或许已经足够，但对于绝大多数传统贸易企业来说，完全转型做电商已不太可能，因此，进行O2O线上线下一体化融合发展是一种比较切合实际的选择。 一方面，传统的线下渠道与互联网渠道两者各有所长；另一方面，企业必须认识到，O2O作为一种促进线上线下融合发展的创新模式，不是传统渠道对电商的妥协，也不仅仅是传统渠道与电商的简单结合，而是基于互联网思维对传统商业形态进行的改造与重构。因此，对两种渠道不能顾此失彼，只有两者兼顾、取长补短、相互融合，形成一个衔接良好、彼此促进的全渠道体系，才更有利于企业的成长，进而共同推进市场的良性发展。 课题组成员：顾向民朱建芬严敏张诗娟昆山开发区经济发展促进局统计科巴城镇统计站 执笔人：张诗娟 住手！杭州西湖边超萌小松鼠已被喂撑 探访重庆世界第一水下遗址博物馆 哈尔滨办睡觉大赛室外比赛评委冻得受不了 下车买杯奶茶的功夫爱车就这样了 浙江大妈秀水兵舞贝雷帽超短裙皮靴袭来 泰国餐馆大妈在地上积水中洗锅碗 68岁英国富豪欲娶35岁新欢或将花费30亿离婚 都是大长腿！委内瑞拉小姐选美大赛
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