这是一个用户以穿它广告衫为荣的互联网公司。 这就是专注境外旅行的穷游网，横空出世10年来，从线、折扣逐渐延伸到锦囊、推荐，成正的一站式在线旅行网站。去年获得了阿里巴巴B轮千万美金的战略注资，目前正在做C轮融资，并磨刀霍霍要推出“核武器级”新产品。 最让我惊叹的是，穷游用户的粘度之高让人嫉妒。放眼中国互联网，除了淘宝、小米寥寥几家公司，很少有公司能在层面如此征服它的核心客群。 周末与穷游网首席运营官蔡景晖聊了很久，收获颇多。此人是海归，2004年回国做《孤独星球》的中国市场代表，一手将Lonely Planet引入中国，2011年加入穷游。 王冠雄：从旅行文化的代表《Lonely Planet》加盟穷游，你当时面临最大的问题是什么？ 蔡景晖：我刚加盟时，穷游面临着要不要改名的现实问题。许多人觉得这个名字太屌丝，而中产阶级才是出境游的核心群体之一，大家应该不喜欢说穷。纠结中我们大量地去和用户聊，却发现用户认为“穷游”这个名字很酷。 王冠雄：这其实是整个中国社会的整体情绪，人人都感觉弱势、不安全，需要自嘲宣泄，就像无论哪个阶层都自称“屌丝”。 蔡景晖：那会儿还没“屌丝”这个词呢，应该说，穷游不经意之间赶上了潮流。想明白了之后，我们就不断强化这个概念，除了产品好，还要在营销上一下子跳出来，帮我们留旧拉新、降低获取用户的成本。 王冠雄：OTA行业大多是通过价格战吸引用户，觉得层面上比较虚。你们具体是怎么做的？ 蔡景晖：主要通过典型客户讲故事，这几年最成功的旅行故事几乎都是穷游的。像花甲背包客认为退休了不一定非要去看孩子，也可以去海外旅行，周游列国。80后情侣谢谢和菜菜用自己的行动告诉所有怀有环游世界梦想的人，环游世界缺的不是钱，而是勇气。陈宇欣，张千里和左手，猫力等等，在微博上都很受欢迎，幸福不是去获得和别人一样的生活，而是去追寻自己的内心。所有故事都是从这六个字开始＂旅途永无穷尽＂。 王冠雄：这句话还是很有人文情怀的，但怎么和产品打通呢？ 蔡景晖：问到点子上了。对中国人来说，其实更希望去国外走一走、看一看。但因为文化和语言的差异，其实更依赖在线旅行服务。从目的地、线和价格，穷游正好能提供一站式的深度整合服务。这个过程用户是有深度参与感的，Ta会很骄傲地分享出来，等于免费帮我们做口碑。 王冠雄：听起来，穷游很像小米的粉丝经济学啊？ 蔡景晖：其实我们就是旅行业的粉丝经济学。穷游的各种个性T恤卖的非常好，168元的穷游tee一条微博就卖掉近千件，我们的绿色手牌被穷游er满世界骄傲地贴，成了一种标签。而且使用在线旅行网站的用户相对年轻，非常乐于分享，我们就是希望通过用户的故事，口碑相传。 到今天，圣诞节会有穷游网友在南极麦克莫多站为全世界穷游网友点歌。 王冠雄：似乎可以总结成“讲述穷游er自己的故事”？ 蔡景晖：这个形容不错。新一代消费者非常看重个性化，对Ta们来说，舒服其实不是第一，Ta的感觉是要酷、要Fun。举个例子，以往大家去欧美旅行住五星级酒店才觉得够舒服，新一代消费者更喜欢住有味道的老宾馆、民宿，而且行动力超强。这些对行业都会有很深的影响。 王冠雄：我看穷游最近在打移动牌，号称“出境游尽在穷游APP”，一个在线旅行有能力成为强APP么？ 蔡景晖：这是我们的判断，也是战略。旅行涉及机票、酒店、景点、线、出行等太多复杂因素，消费者其实很烦的，Ta希望有一个APP能一站式解决问题，把高相关的功能都能集成进来。这种策略现在效果不错。 王冠雄：做互联网流量绕不开，谈谈穷游的流量构成吧？ 蔡景晖：目前第一位的还是搜索引擎，但我们的自有流量会很快超过它，然后就是几大站。移动这块涨的很快，iOS要比高，也稍微优质一些。平板电脑的流量不比手机低，因为用户要看线、看图片，这种体验更好。 王冠雄：新流量这块呢？比如微博、微信。 蔡景晖：微信的流量来源已经超过微博，而且我们没有去做什么微信营销，就是靠订阅号去做内容。 王冠雄：其实内容获取用户的成本是最低的，移动技术“去渠道化“，正在重估内容价值。 蔡景晖：移动设备上内容即渠道，有了优质内容，再有一大波死忠粉丝，通过社交网络上获取新用户是很爽的。说来说去还是绕到了粉丝，用户是一切，粉丝太重要了！ 王冠雄：途牛是组合线模式刚IPO，去哪儿去年底是比价模式上市。说说穷游的商业模式吧？ 蔡景晖：我们是“社区变现导购”三部曲。旅行分行前消费、途中消费。之前大家做的主要是行前消费，其实用户途中消费更个性化，而且基本没有得到很好的满足，这块我们有很大的机会，具体不能讲太多。 王冠雄：说说你们面临的行业竞争态势吧？ 蔡景晖：境外旅行这块，穷游是当之无愧的第一，第二和我们差距较大。也有国内旅行网站想向境外旅行转，他们把穷游当对手，但穷游不这么想，我们有自己的目标，不太在意竞争。 王冠雄：把你们也看成“阿里系”，你们怎么看？ 蔡景晖：阿里巴巴是B轮进来的，不是控股。我们不需要站队，穷游的志向远大，做好自己的事就行了。这次C轮融资，我们也会引入能加快穷游发展的其它投资者。 王冠雄：最后说说巨头垄断对创业公司有何影响吧？ 蔡景晖：移动互联网给初创团队的机会越来越小，流量分发入口被巨头垄断以后，用户获取的成本越来越高，所以大家只能越做越深。但旅行还有很大机会，它是天然的移动应用。你可以不带旅行指南书，但是必须带手机。旅行中的碎片化内容分享和情景消费，就是穷游的机会。有了雄厚的穷游er基础，我们做起来会快一些。 结束语： 万万没想到，穷游对旅行的粉丝经济学理解这么深刻。 我认为，这里有一个深刻的时代变迁。现在是实体产能和虚拟信息双双严重过剩的时代，用户面对营销轰炸也变得疲劳。于是回归到原点：谁能把用户体验做到极致、谁有本事在层面上将用户变成粉丝，谁就会占领广阔的新兴市场。 淘宝、小米、穷游都是好案例，下一个是你吗？加油。 |